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Vendre aux chaînes de détail: soyez bien préparés!

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Le choix d’un circuit de distribution influence grandement le succès d’une organisation. Or, les possibilités de circuits sont si nombreuses qu’il est difficile de s’y retrouver. La vente de produits par l’entremise d’une chaîne de détail, par exemple, peut s’avérer alléchante, mais comporte aussi son lot de mises en garde. C’est du moins ce que nous avons appris lors du dernier Mardi de l’innovation, lequel vous est résumé à travers les trois leçons suivantes. Celles-ci pourront guider votre processus de réflexion. Bonnes ventes!

1.     Demandez-vous ce que VOUS pouvez faire pour les chaînes

chaines detailAvant de conclure quoi que ce soit avec une chaîne, questionnez-vous sur les bénéfices que vous recherchez et sur les risques que vous êtes prêts à prendre. Les chaînes de détail comportent de nombreux attraits (volume de vente, prestige), mais ont aussi plusieurs attentes à votre égard en termes de marketing, de logistique et de finance. Obtenir un «oui» de leur part n’est pas facile.

Ainsi, pour susciter leur intérêt, prouvez-leur qu’elles ont tout à gagner si elles vous font une place sur leurs tablettes. « C’est plus facile de vendre quand tu offres que quand tu demandes, rappelle Christian Pelletier, participant à la formation. Tout le monde veut bénéficier de l’achalandage des chaînes. Cependant, elles, elles veulent savoir qui nous sommes et comment nous allons leur être rentables. » Ainsi, monsieur André Aura, formateur (Six Continents Corp.), a suggéré de leur parler avec des chiffres concrets. « Sachez vous différencier, vous présenter et tourner leurs questions à votre avantage », a-t-il mentionné.

Monsieur André Aura, formateur.

Monsieur André Aura, formateur.

2.     Réfléchissez bien avant de vous lancer

En après-midi, les participants ont eu la chance d’échanger avec Josée Samson, PDG chez Samson Odeurs Spécialité (S.O.S. Odeurs), une entreprise offrant des produits qui neutralisent les mauvaises odeurs. Ayant récemment conclu une entente avec une importante chaîne de détail canadienne, madame Samson a accepté de s’ouvrir et de nous parler de son expérience.

Elle nous a d’abord rappelé que le processus précédant la signature d’une entente est loin d’être facile. « Pensez-y longuement avant de faire le choix de vendre aux grandes chaînes. Ça demande beaucoup d’énergie », a-t-elle rappelé. En effet, madame Samson croit que ce mode de distribution n’est pas approprié pour tous les produits. Elle a donc rappelé l’importance d’analyser le marché et les clients. Qui sont-ils? Savent-ils ce qu’ils veulent? Qui sont les compétiteurs? Quels sont les prix des concurrents? Toutes ces questions peuvent aider à déterminer si oui ou non, vendre par l’entremise de chaîne de détails est fait pour vous. Car, en cas d’échec, il pourrait très difficile d’obtenir une seconde chance. D’où l’importance d’une excellente préparation.

Néanmoins, si vous choisissez d’aller de l’avant, ayez ces conseils en tête lorsque vous tenterez de convaincre les grandes chaînes :

⇒ Demeurez en contact avec différents organismes gouvernementaux (MEIE, Export Québec). Ceux-ci pourront vous donner de l’information précieuse;

⇒ Soyez préparés et montez un dossier solide (dans les deux langues officielles du Canada);

⇒ Votre présentation devrait chercher à démontrer que le bénéfices que vous lui procurerez supplanteront largement les risques qu’elle prendra en choisissant votre produit;

⇒ N’hésitez pas à poser des questions, à clarifier les marges, les prix, etc. Vous ne pouvez pas tout savoir et chaque chaîne est différente!

Josée Samson en plein témoignage.

Josée Samson, de S.O.S. Odeurs, en plein témoignage.

3.     Voyez grand, mais sachez vous écouter

Une fois que votre produit est sur les tablettes, assurez-vous qu’il est au bon endroit et qu’il bénéficie de la visibilité dont il mérite. Il faut faire vivre votre produit par différentes actions de marketing. Parlez-en, faites-le connaître, communiquez ses bienfaits et sa valeur grâce à un marketing dynamique. Pour mousser les ventes, pensez à offrir des échantillons ou à faire des démonstrations, à utiliser les médias sociaux, présentoirs avec vidéo, etc. Tant vos clients que les détaillants aimeront ces méthodes.

Finalement, madame Samson a insisté sur un dernier élément : demeurez authentiques et fidèle à votre stratégie. Ne voyez pas trop grand trop vite et sachez développer des relations de confiance avec les bonnes chaînes, c’est-à-dire celles qui travaillent dans le même sens que vous. Acceptez des contrats en lesquels vous croyez vraiment et des partenariats qui seront bons tant pour votre produit que pour votre moral et votre esprit.

Prochain Rendez-vous : 15 décembre 2015!

Si vous désirez vous aussi faire l’expérience d’un Mardi de l’innovation et avoir l’occasion de parfaire vos connaissances tout en échangeant avec d’autres entreprises, ne manquez pas notre prochain rendez-vous le 15 décembre 2015 qui portera sur la Gestion prévisionnelle des ressources humaines. Inscrivez-vous dès maintenant!

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