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Vendre : un art qui ne s’improvise pas

Quelque 25 entrepreneurs et gestionnaires étaient réunis le 23 février dernier afin d’améliorer la gestion d’un aspect vital de leur travail : la vente! Structurer son processus, développer un département des ventes ou encore accroître sa capacité à «closer» une vente sont autant de préoccupations réelles auxquelles notre dernier Mardi de l’innovation aura répondu!

Voici les 4 conseils de maître que nous avons retenus des propos de notre formateur aguerri, M. Rodolphe Meynier :

Vendre: un art qui ne s'improvise pas1. Vos objectifs : votre étoile du Nord

Il n’y a pas de vent favorable à celui qui ne sait pas où il va. Fixez-vous des objectifs de vente clairs et décortiquez-les jusqu’à ce qu’ils se traduisent en actions à accomplir hebdomadairement. Au quotidien, vous aurez par exemple l’objectif précis et concret d’appeler cinq nouveaux clients par semaine, plutôt qu’un « je dois vendre pour 1,5 M$ dans l’année ». La définition de vos objectifs mérite que vous y consacriez beaucoup de temps. Ainsi, vous aurez plus de facilité à garder les yeux rivés sur votre étoile du Nord, qui brillera plus clairement!

2. Le gestionnaire des ventes : votre chef d’orchestre

Tel un chef d’orchestre, le gestionnaire des ventes sait ce qui doit être fait et quand. Il choisit méticuleusement ses musiciens, les fait répéter constamment et demeure présent sur scène à chaque représentation. Il mesure la performance et l’ajuste au besoin en guidant son équipe, mais jamais vous ne le verrez prendre la place du violoniste pour jouer ses partitions. Il n’improvise pas, il s’assure plutôt que tout l’orchestre s’accorde au même diapason : celui de la rigueur.

3. Faites le portrait de votre client idéal

Posez-vous la question : quel est mon client idéal? Celui qui vous apportera un maximum de profits pour un minimum d’énergie, sans doute. Décrivez-le, (donnez-lui un nom même, pourquoi pas!) en considérant :

●  Son profil d’entreprise
Ex. : Il vend un produit qui nécessite MES pièces, en plus d’être en pleine croissance!

●  Son passé chez nous
Ex. : Il comprend ma valeur ajoutée, se dit toujours satisfait et il paye dans les délais proscrits!

●  Son potentiel
Ex. : Il a déjà démontré son intérêt envers mon produit, et d’ici trois ans, il aura probablement pris beaucoup d’expansion!

4. Mettez vos énergies sur les bons clients

Statistiquement parlant, 50 % de vos clients n’auront généré que 5 % de votre chiffre d’affaires… et cela aura accaparé 25 % de votre temps! On aura déjà vu mieux en termes de retour sur investissement! Pour cesser de perdre votre précieux temps sur des clients peu lucratifs, apprenez à qualifier vos clients selon leur potentiel, puis gardez votre énergie pour ceux qui en valent la peine. Vingt minutes passées à tenter de convaincre un francophone d’acheter un livre en chinois sont vingt minutes perdues. Aussi, scrutez minutieusement votre portefeuille de clients : 20 % de votre chiffre d’affaires y dormirait. Analysez, pondérez et trouvez vos poules aux œufs d’or!

C’est tout ça et bien plus que les participants du Mardi de l’innovation sur la Gestion des ventes auront eu l’occasion d’aborder! Puisqu’il faut plus qu’un résumé pour arriver à implanter les meilleures pratiques d’affaires dans son entreprise, ne manquez pas nos prochains Mardis de l’innovation!
Mardi de l'innovation: Gestion des ventes

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