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La performance en ventes : une question d’organisation

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En résumé, la gestion des ventes, c’est de « s’assurer d’avoir en permanence une équipe performante qui fait bien les bonnes actions, au bon moment, auprès des bonnes personnes. »  C’est en décortiquant les éléments-clés que l’on comprend toute l’importance de structurer ce secteur névralgique de l’entreprise. Voici le résumé de notre Mardi de l’innovation sur la Gestion des ventes, animé par M. Rodolphe Meynier, le 25 octobre dernier à Asbestos.

1. « Avoir en permanence…

Les ventes, c’est l’oxygène d’une entreprise. Pour pérenniser cette dernière, il importe de lui apporter de l’oxygène de façon récurrente. C’est ce que permettra une bonne gestion des ventes, même pendant les périodes plus difficiles. En implantant une structure à ce département souvent désorganisé, il sera plus facile de vendre à plus de clients, de vendre plus à ses clients, de les fidéliser et de raccourcir le cycle de ventes. L’uniformisation des processus de ventes facilitera également l’accueil de nouveaux employés et maximisera le potentiel de chacun des vendeurs.

2. …une équipe performante…

Comme pour une équipe de hockey ou un orchestre, une équipe performante se compose de joueurs aux forces variées et d’un bon coach. L’importance que vous accordez au directeur des ventes, le coach, devrait égaler l’importance accordée à votre contremaître d’usine. Laisseriez-vous vos opérateurs sans la supervision du contremaître? Il devrait en être de même pour vos vendeurs!

Attention de ne pas automatiquement assigner votre vendeur-vedette à la direction de l’équipe, vous seriez certain d’une chose : vous perdriez votre meilleur vendeur! Le directeur n’a pas comme rôle de vendre, mais plutôt d’observer, de mobiliser et de guider. Il construira ensuite son équipe de vendeurs en prenant soin de varier les profils :

• Le vendeur technique : expert du produit, doué en technologie
• Le vendeur farmer : entretient la relation, fidélise la clientèle et leur en vend plus
• Le vendeur hunter : doué en prospection, il attire de nouveaux clients
• Vendeur-conseil : doué dans la résolution de problème, il bâtit la solution avec le client

3. …qui pose les bonnes actions, au bon moment…

Poser les bonnes actions, au bon moment, c’est :

performance-ventes-organisationAdapter son discours et sa proposition de valeur en fonction des joueurs clés des clients potentiels : décideurs, influenceurs et utilisateurs
• Remplir son agenda de rencontres avec les clients et clients potentiels. Le principal objectif d’un vendeur est de… vendre! Un vendeur en B2B devrait consacrer au moins 2,5 heures par jour à cette tâche.
• Adapter ses services en fonction du type de clients, et ce, à tous les niveaux de l’entreprise. Cela peut prendre la forme d’un processus «0 erreur» utilisé pour les commandes de nouveaux clients, de délais de livraisons variables, de priorisation des appels au service à la clientèle, etc.
• Adopter le mode qualification, séduction, fidélisation ou optimisation selon la personne à laquelle vous vous adressez. Par exemple, dans un salon, ne commencez pas à séduire votre interlocuteur avant de l’avoir qualifié un tant soit peu. Pourquoi perdre votre temps à exposer toute la valeur de vos produits à un compétiteur ou à un prospect sans potentiel?

4. …auprès des bonnes personnes. »

Saviez-vous que 50 % de votre portefeuille de clients vous rapporte seulement 5 % de votre chiffre d’affaires, et que cela accapare 25 % de vos ressources? Quel gaspillage! Pour l’éviter, établissez en équipe le portrait-robot du client idéal, sans doute celui qui vous rapporte le plus avec le minimum d’efforts, en définissant ses caractéristiques selon 3 axes :

• Son profil d’entreprise : son secteur, son chiffre d’affaires, son nombre d’employés, etc.
• Son passé chez nous : est-il rentable? Paye-t-il bien? Est-il organisé?
• Son potentiel : où sera-t-il dans 3 ans? Est-il en croissance?

Du côté de la prospection, il est aussi primordiale d’affiner vos critères de recherche afin d’éliminer le plus grand nombre de suspects impertinents et de consacrer vos efforts sur les prospects au plus grand potentiel. ­

Finalement, pour mieux vendre, il faut bien former et encadrer son équipe, classifier ses clients selon leur potentiel et adapter ses actions en fonction de cette classification. Cette saine gestion de vos ventes favorisera assurément la pérennité de votre entreprise! Pour améliorer la performance de votre entreprise à tous les niveaux, participez à nos prochains Mardis de l’innovation!

 


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2 commentaires sur « La performance en ventes : une question d’organisation »

  1. Wow! Une formation TRÈS intéressante! Je suis justement en train de réviser les notes et je trouve des informations en or qui m’aideront énormément dans le futur. Un formateur solide, ça donne envie d’en apprendre plus encore!

  2. Myriam Quenneville dit :

    Merci beaucoup pour ton commentaire et ta participation Noémi! Nous sommes toujours heureux de constater que nos formations sont bénéfiques aux entreprises manufacturières de l’Estrie et qu’elles les aident à devenir plus performantes!

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