Les défis de la commercialisation en agroalimentaire

La commercialisation est un des enjeux de l’innovation qui touche particulièrement le milieu de l’agroalimentaire. Depuis l’adoption de la première loi sur la mise en marché des produits agricoles en 1956, la société ainsi que le monde de l’agriculture ont beaucoup changé. Voyons quelles grandes difficultés rencontrent les entrepreneurs de ce domaine de nos jours.

S’adapter au marché

D’abord, le secteur agroalimentaire joue un grand rôle dans l’économie québécoise, avec 12 % du PIB et 15 % des emplois au Québec, selon le MAPAQ. Cependant, le marché a beaucoup changé dans les dernières années, et les entrepreneurs de l’agroalimentaire doivent innover et s’adapter en fonction de celui-ci.Le MAPAQ a identifié 4 grands changements en matière de commercialisation depuis l’époque de la 1^re loi sur la mise en marché des produits agricoles : l’éclatement de l’offre de produits, le grand pouvoir du consommateur, l’ouverture des marchés ainsi que la situation de l’acheteur.

En d’autres mots:
- les épiceries d’aujourd’hui offrent 12,5 fois plus d’articles qu’autrefois;
- ce sont les attentes du consommateur et non l’offre du producteur qui mènent;
- les produits québécois sont en concurrence avec ceux de l’international (dont les coûts de production sont souvent beaucoup plus faibles);
- puis le processus de décision du consommateur est compliqué par les rapports de force entre producteurs et transformateurs.

La nécessité d’innover rapidement

Selon une étude de l’Institut de recherche sur les PME de l’Université du Québec à Trois-Rivières, près de la moitié du chiffre d’affaires des entreprises les plus performantes en agroalimentaire provient de produits qui n’existaient pas il y a trois ans. Pain sans gluten, yogourt probiotique, jus aux propriétés antioxydantes, moins de gras, moins de sucre, emballage biodégradable… Les consommateurs demandent des produits nouveaux avec des exigences pointues, diverses et changeantes. La rapidité avec laquelle les entreprises répondent à cette demande est déterminante pour leur niveau de compétitivité.

Le consommateur est-il prêt?

Parfois, l’offre peut s’avérer trop avant-gardiste pour le consommateur. La clé réside alors dans l’éducation, dans le faire-valoir des avantages d’une innovation. Un bon exemple de cette situation est la commercialisation des insectes à des fins alimentaires. En effet, bien que les avantages de la consommation d’insectes (bon pour la santé, riche en protéines, élevage facile et peu polluant) aient été mis de l’avant par l’Organisation des Nations Unies pour l’alimentation et l’agriculture (FAO), la population est encore réticente à les intégrer dans son régime alimentaire. Les producteurs ont donc pour défi de rendre leur innovation appétissante aux yeux du consommateur.

Pour relever les défis liés à la commercialisation en agroalimentaire et s’assurer que leurs produits soient adoptés par les clients, les entrepreneurs doivent avoir un bon plan en mains, une stratégie. On doit faire de la commercialisation une culture d’entreprise, et faire passer les besoins et intérêts du consommateur avant le processus de production. Quelles astuces avez-vous trouvées pour relever les défis de la commercialisation? Venez en discuter avec nous le 4 novembre 2014 lors de notre Mardi de l’innovation portant sur le thème de « L’innovation et la commercialisation en agroalimentaire »!

Sources :
La commercialisation des produits agroalimentaires québécois: cas des fromages artisanaux québécois (par Mohamed Hicham Boucetta)
Rapport de la Commission sur l’avenir de l’agriculture et de l’agroalimentaire québécois
Les grillons (La vie en vert) 
Les Québécois encore frileux à l’idée de manger des insectes (Radio-Canada)

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